MENU

Жизнь в сеточку

» Журнал «Огонёк“ № 1 (5079)» (май 2009)

http://www.kommersant.ru

Всеволод Бельченко

Почему сетевой маркетинг активизировался в кризис, «Огоньку» рассказал главный куратор исследовательского центра RCB&B, маркетолог Николас Коро.

— Можно ли говорить о «втором пришествии» сетевого маркетинга?


— Сетевой маркетинг процветает либо в тучные годы, либо в кризис, а вот стабильность ему вредит. Когда у людей есть «лишние» деньги, они могут себе позволить иррациональные покупки — на это и ориентируются представители сетевого маркетинга. В кризис, наоборот, целевая аудитория сетевых продаж — средний и экономклассы общества — начинают активно снижать расходы. Желание сэкономить становится новым двигателем сетевого маркетинга.

— Так что же изменилось с кризисом?

— Прежде всего способ подачи товара. Сетевой маркетинг сейчас активно говорит об экономии ваших средств.

— А что произошло с ассортиментом «сетевиков»?

— Он почти не изменился. Этот метод продаж рассчитан на малоизвестные товары с относительно низкой себестоимостью. Часто таких товаров нет в магазинах, люди сталкиваются с ними впервые, что и позволяет установить высокие цены. Наценка может быть в десятки и сотни процентов. Сейчас в ходу биологически активные добавки (БАДы). Только производителям они приносят от 300 процентов прибыли.

— Что еще?

— Основная аудитория сетевых продаж — домохозяйки, а женщина готова расстаться с деньгами, если продукт обещает благополучие, счастье, любовь ей и ее семье. Вот коммивояжеры и торгуют товарами для дома, косметикой, кухонными принадлежностями…

— Крах потребительского кредитования подстегнул сетевой маркетинг?

— Не думаю, что здесь прямая зависимость. И в России, и в мире большая часть кредитов бралась на крупные разовые покупки — дорогую бытовую технику, автомобили. Сетевой же маркетинг, наоборот, строится на массовой продаже товаров повседневного спроса. Он продвигает аналоги магазинных товаров по якобы низкой цене. На самом же деле покупка с рук дороже — ведь в магазине вы получаете гарантию, право на сервис и обмен товара.

— Почему же берут у «сетевиков»?

— Их методика продаж напоминает «цыганский расклад»: товар нахваливают, дают попробовать. Плюс ставка на личный контакт — у потребителя создается впечатление, что ему сделали уникальное предложение. Это потом выясняется, что похожими свойствами обладают и другие товары. Ясно ведь, что действительно уникален только высокотехнологичный продукт, а им с рук не торгуют.

— Как юридически оформлены схемы сетевого маркетинга?

— Чаще всего агент центра сетевого маркетинга с точки зрения закона — обычный мелкооптовый покупатель. Он приобретает у центра товар, после чего центр не несет ответственности за его действия. Все риски в такой схеме несут торговые агенты и потребители — шансов вернуть или обменять товар у них практически нет.